Effectieve nalatenschapswerving – Verslag Breakfastclub 19 april
Eens per twee maanden organiseert Nassau Fundraising in samenwerking met Goede Doelen Nederland de Breakfastclub: een online rondetafelgesprek met collega fondsenwervers en de experts van Nassau Fundraising. Iedere sessie wordt een ander onderwerp op gebied van fondsenwerving uitgelicht. Op dinsdag 19 april kwam voor de tweede keer dit jaar een groep fondsenwervers en relatiemanagers van verschillende organisaties bijeen, deze keer om van elkaar te leren over ‘Effectieve nalatenschapswerving’. Tijdens de sessie was Liesbeth van Biezen als gastspreker aanwezig. Zij werkt bij het Leids Universiteits Fonds en heeft veel ervaring met het thema nalatenschapswerving.
Op welke manieren kan je potentiële erflaters benaderen?
Voorafgaand aan de Breakfastclub konden de deelnemers vragen insturen om tijdens de sessie te bespreken. Er werd meerdere keren gevraagd hoe je het beste de verschillende doelgroepen, zowel binnen als buiten het bestand van de organisatie, kan benaderen. Uit eigen ervaring vertelde Liesbeth dat het erg effectief is om eerst gebruik te maken van het netwerk van de organisatie zelf. Vaak vind je in de achterban van de organisatie potentiële erflaters die al nadenken over het opmaken van hun testament, zoals de 65+ groep. Maar het is ook denkbaar dat een kleinere organisatie met een kleine achterban buiten het netwerk gaat zoeken naar (potentiële) erflaters. Eén van de manieren om dit te doen is door een advertentie te plaatsen. Op deze manier kan je in een korte tijd veel potentiële donateurs en/of toezeggers bereiken. Bij een advertentie is het wel lastig te herleiden of iemand via dat kanaal jouw organisatie in het testament heeft opgenomen
Hoe ga je om met toezeggers?
Een aantal deelnemers was ook benieuwd naar hoe je het beste het relatiemanagement voor toezeggers kan inrichten. Hoe vaak heb je contact met toezeggers en op welke manier? Wat kan je het beste doen om toezeggers te werven en te behouden?
Een vaak gemaakte fout in de praktijk is dat fondsenwervers en relatiemanagers toezeggers niet willen ‘storen’ uit angst om iets verkeerds te doen. Maar vaak vinden toezeggers het juist fijn om benaderd te worden, omdat je ze als organisatie daarmee erkent als toezegger.
Je kan toezeggers benaderen door ze jaarlijks op de hoogte te houden van de activiteiten van de organisatie. Bijvoorbeeld door een specifieke nieuwsbrief met inspirerende cases van activiteiten, die mede mogelijk gemaakt zijn door hun giften, te delen. Uit ervaring weet Liesbeth dat toezeggers het ook leuk vinden om elkaar te ontmoeten bijvoorbeeld op bijeenkomsten of evenementen.
Wat bespreek je wel en niet in een gesprek?
Dan is het moment daar: je gaat praten met een potentiële erflater. Wat bereid je dan voor? En hoe pak je dat aan? In de beginfase zijn er vaak twee soorten gesprekken die je kan voeren: de technische gesprekken met mensen die al hebben besloten om aan de organisatie te gaan nalaten, of de inspirerende gesprekken met mensen over de rol van de organisatie in hun leven. Dit zijn twee totaal verschillende gesprekken, en het is goed om met een beginvraag te toetsen waar iemand staat. Daarnaast is het ook goed om voorafgaand aan het gesprek een doel voor ogen te hebben. Wat is je insteek en wat wil je bereiken met het gesprek? Soms zijn meerdere gesprekken nodig om dit doel te realiseren.
Bij Liesbeth valt op dat in de technische gesprekken met een (potentiële) erflater vaak vragen gesteld worden als: Welke mogelijkheden voor nalaten zijn er? Welke juridische aspecten kunnen een rol spelen? Wat is het verschil tussen een legaat en nalaten? Het begint dus vaak met een technische inventarisatie die van korte duur kan zijn. Hoewel deze gesprekken vaak zo zijn ingericht, gaf Liesbeth als tip mee dat je alsnog kan streven naar inspiratie van je gesprekspartner. In een inspirerend gesprek heb je als fondsenwerver of relatiemanager meer ruimte om te vragen naar de motivatie en beweegredenen van de (potentiële) erflater. Waarom wil deze persoon bijvoorbeeld nalaten aan de organisatie? Wat voor een leven heeft iemand geleid? Hoe kijkt iemand daarop terug? Welke band heeft iemand met de organisatie? En hoe wil hij of zij herinnerd worden? In deze fase is het dan ook erg belangrijk om veel en goed te luisteren. Zo kom je achter alle benodigde informatie voor je organisatie en steeds een stapje verder in het proces.
Tip van de ochtend
Als laatste tip van de ochtend gaf Liesbeth mee: leer luisteren! Niet alleen geeft het veel informatie die heel erg nuttig is voor jouw organisatie en je strategie ten aanzien van nalaten, maar het is (ook op persoonlijk vlak) erg waardevol om te luisteren naar mensen en hun beweegredenen. Gesprekken met (potentiële) erflaters en toezeggers kunnen jou en je organisatie op meerdere vlakken verrijken.
Het was weer een inspirerende start van de dag en we kijken uit naar de volgende Breakfastclub op 14 juni!
Is jouw organisatie lid van Goede Doelen Nederland en wil jij ook bij de volgende Breakfastclub zijn? Aanmelden verloopt via de website van Goede Doelen Nederland. Hopelijk tot dan!